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        外貿快車

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        外貿客戶想降價,應該怎么靈活應對?

            總是遇到客戶要求降價,但是價格已經最低了,沒有降價空間了怎么辦?客戶上來就要求降價,否則就不繼續談,煩惱嗎?客戶輪流來壓價,一個接一個地來,招架不住了?這篇文章就分析一下客戶砍價幾種常見的情況、分別怎樣應對,以及提供降價的時候應該注意哪些細節。

            一、無依據的砍價

            有種客戶的是喜歡什么都還沒有開始談就先砍價的??倸w來說砍價不是一件愉快的事情,有些人可能甚至砍價完了也不一定會買,所以遇到這種情況應該怎么應對呢?

          1.價格可以根據采購量進行適當調整

            以這個回復客戶,展開來談,拒絕現在降價的同時,將客戶的采購量問出來。也同時限定了一個范圍:一個價格區間對應一個采購量區間。

            2.講話題引入新的話題。引導客戶的技巧之一就是:問。

            這個字深入思考一下。問客戶是如何判斷價格太高的?以此了解客戶砍價的直接原因是否靠譜。問客戶之前做這個產品嗎?得到的價格是多少?問客戶對這個產品的了解,比如使用時采取哪種方式?(結合產品特點,引導出產品優勢)總之,婉拒降價后,要緊接著將問題拋出來,把話題引入深入地探討中。問題要圍繞著你產品的優勢展開,步步為營地把產品優勢一點點灌入。這就是所謂的引導客戶之術。當然,此為其中一種方式。

        這個字深入思考一下。問客戶是如何判斷價格太高的?以此了解客戶砍價的直接原因是否靠譜。問客戶之前做這個產品嗎?得到的價格是多少?問客戶對這個產品的了解,比如使用時采取哪種方式?(結合產品特點,引導出產品優勢)總之,婉拒降價后,要緊接著將問題拋出來,把話題引入深入地探討中。問題要圍繞著你產品的優勢展開,步步為營地把產品優勢一點點灌入。這就是所謂的引導客戶之術。當然,此為其中一種方式。

         

            二、有依據的、合理的砍價

            1. 如果你覺得自己的價格確實是高,那就給自己一個降價的臺階下

            2. 如果覺得價格對得起質量,就可以暫時不要降價,可以等到成交階段在做決定要不要降價

         

            三、重要的階段砍價

            如果你的降價空間確實很小,不妨設定個價格期限,增加一下降價的誠意和緊迫性。

         

            四、砍價的依據不合理

            1、如果講理的客戶:

            可以把兩種產品的不同,新產品的優勢,一條條列舉出來。最重要的是,要將新產品帶來的價值和節省的成本列舉出來,讓客戶知道,單品價格雖然高,但是帶來的價值和收益是遠高于價格差距的。

            2、如果不講理的客戶:

            一定要讓你把產品降至傳統產品的價格,這個客戶多半還不到成交時機。他還沒意識到新產品的潛在商機。那么,在講解產品的不同和優勢時,還需要把這個產品的商機告訴他,讓他了解到潛在的市場先到先得。

        說服成功了,那么客戶會繼續探討產品;說服失敗了,那么等待時機成熟,他會再回來找你。等他發現這個產品出現在了他的市場上,or發現了產品的發展趨勢,那么會再次產生興趣,這時候你就占據了主動權。沒有十全十美的說服策略,對于某些客戶,時機不到就是說服不動的。與其苦口婆心地大肆勸說這樣的客戶,不如將精力放在真正對新產品感興趣,意識到產品潛在市場的客戶上,這類客戶知道市場先后性的重大意義,會更積極地進行下一步。




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